رفتن به مطلب

Recommended Posts

داستان های مدیریتی(قیمت منصفانه)

چرا اگر برای صرف نهار در یک رستوران معمولی در مرکز شهر 100 هزار تومان پرداخت کنیم، احساس خوبی نداریم، ولی برای پرداخت همین مقدار پول برای غذایی با کیفیت یکسان در یک رستوران لوکس شاید حس بسیار خوبی هم داشته باشیم؟

وقتی مشتری می خواهد پولی برای محصول پرداخت کند، آن را با تجربه های قبلی خود از خرید محصول در موقعیت های مشابه مقایسه می کند و آنگاه تصمیم می گیرد که آیا قیمت پیشنهادی "منصفانه" است یا خیر.

ریچارد ثیلر نوبلیست اقتصاد رفتاری در آزمایشی معروف به این پدیده می پردازد.

از شرکت کنندگان در آزمایش خواسته شد تصور کنند که در یک روز گرم در ساحل دراز کشیده اند و حال که بگویند تا چه اندازه حاضرند برای یک بطری خنک از آبجوی مورد علاقه شان پول پرداخت کنند؟
اما به برخی از آنها گفته شد که نوشیدنی از بار یک هتل لوکس در حوالی ساحل خریداری خواهد شد و به دیگران گفته شد که از یک دکه بقالی محقر برایشان آبجو ابتیاع می شود.

مشخص بود که محل خرید تغییری در کیفیت نوشیدنی نمی دهد، ولی گروه اول (خرید از بار هتل) تا 77% و بیشتر قیمت بالاتری نسبت به گروه دوم پیشنهاد دادند!!

می توان نتیجه گرفت اگر مشتریان کالایی را نسبت به رقبا خاص تر تلقی کنند، قیمت منصفانه برای آن را بالاتر ارزیابی می کنند.

برای افزایش قیمت هم باید این ملاحظه را در نظر داشت که حتما دلیلی مشخص و ملموس (محتویات بیشتر، اندازه بسته بندی بزرگتر و ...) برای مشتریان ارائه شود، باید آنها قانع شوند این قیمت جدید به دلایل موجهی بالاتر از قبلی است.

نت فلیکس در روزهای آغاز به کار در ازای دریافت 10 دلار، مشتریان می توانستند به طور نامحدود فیلم اجاره کنند و دی وی دی برای آنها فرستاده می شد.

بعدها وقتی سرویس زنده و آنلاین به بازار آمد، همچنان رویه قبلی را هم حفظ کردند، ولی بعد از مدتی با توجه به کاهش تقاضا برای سرویس ارسال فیلم؛ آنها دو محصولشان را از هم تفکیک کردند و برای هر کدام حدود 8 دلار قیمت گذاشتند، استدلالشان هم موجه بود، اگر قرار بود هر دو را با هم حفظ کنند قیمتشان حدود 60 درصد افزایش می یافت (8+8) که مطلوب نبود.

اما در مدت کوتاهی شرکت 800 هزار مشتری اش را از دست داد و قیمت سهامش 25 درصد سقوط کرد، علت اما این بود که مشتریان فکر می کردند باید پول بیشتری برای خدمتی که اکنون از قبل بدتر شده بود پرداخت کنند و آن را منصفانه تلقی نمی کردند‼️

کانال ترفند مدیریت

t.me/tarfandemodiriat

به اشتراک گذاری این ارسال


لینک به ارسال
به اشتراک گذاری در سایت های دیگر

×